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Performance des réseaux de vente & SFE

Dans un environnement santé concurrentiel et législatif de plus en plus complexe, les exigences d'efficacité des forces de vente et la prise de décision rapide et rationnelle sont primordiales. Experts reconnus de l'efficacité commerciale, nous avons pour ambition d'innover continuellement dans ce domaine, que ce soit au travers de nos méthodologies ou du développement d'applications numériques dédiées aux enjeux SFE. Dans cette perspective nous accompagnons les acteurs de la santé à activer l'ensemble des leviers de la performance commerciale : processus de ciblage, plan de primes, tableaux de bords, etc.

Vos enjeux

  • Déterminer les actions promotionnelles et bonnes pratiques sources de performance ou non-performance commerciale.
  • Estimer l’impact de vos forces de vente : interne, externe, KAM.
  • Quantifier l’impact de vos actions promotionnelles.
  • Disposer d’éléments rationnels pour décider des canaux promotionnels de demain.

Nos services

  • Étude de Carry-Over de vos produits.
  • Étude statistique d’impact de vos forces de vente et recommandation.
  • Étude statistique d’impact de vos actions promotionnelles et recommandation.
  • Audit SFE.

Références

  • Expertise reconnue en statistiques appliquées au secteur de la Santé, avec de nombreuses publications dans ce domaine.
  • Plus de 20 industriels de la Santé accompagnés.

Vos enjeux

  • Gérer, accéder et utiliser vos données de manière optimale.
  • Sélectionner et mettre en place la solution CRM adéquate.
  • Gérer et accompagner le déploiement d’une nouvelle solution CRM.

Nos services

  • Audit des sources de données et de leur utilisation.
  • Sous-traitance de traitement de données.
  • Assistant à Maîtrise d’Ouvrage (AMOA) pour des solutions nouvelles ou déjà présentes sur le marché.
  • Développement de solutions CRM Salesway.
  • Structuration des bases de données opérationnelles (datawarehouse).

Références

  • De nombreux industriels de la santé accompagnés au cours des 5 dernières années.
  • Une expertise de plus de 10 ans dans le domaine.

Vos enjeux

  • Auditer votre processus de ciblage : identification, segmentation, fréquences et couverture, etc.
  • Identifier et valoriser vos prescripteurs actuels et de demain.
  • Segmenter votre univers clients et identifier les actions promotionnelles pertinentes pour capturer leur potentiel.
  • Accompagner la mise en œuvre du processus de ciblage : méthodes et outils.
  • Favoriser l’acceptation et l’appropriation du ciblage par les équipes Siège et Terrain.

Nos services

  • Audit du processus de ciblage : qualification / segmentation / allocation de ressources / engagement.
  • Conseil et mise en œuvre du processus de ciblage.
  • Mise en place d’application numérique (iPad notamment) support du processus : qualification, engagement, etc.
  • Formation des équipes Siège au processus ciblage.
  • Animation de séminaire et communication auprès des équipes Terrain.

Références

  • Plus de 10 ans d’expertise dans le domaine.
  • Des applications numériques opérationnelles, personnalisées et faciles d’utilisation pour les équipes.
  • Organisme de formation avec plus de 50 personnes de l’industrie formées au processus de ciblage.

Vos enjeux

  • Auditer vos indicateurs de performance.
  • Clarifier et définir la notion de performance au sein de vos réseaux.
  • Déterminer les indicateurs de performance optimaux.
  • Définir, analyser et suivre dans le temps le niveau de performance des délégués médicaux.
  • Définir, analyser et suivre dans le temps le niveau de performance des managers.

Nos services

  • Audit des KPI (Key Performance Indicator).
  • Accompagnement des Directions dans la définition de la notion de performance.
  • Conseil et définition des KPI des équipes commerciales et de leur management.
  • Mise en place de tableaux de suivi des KPI et plans d’action, support Excel et/ou numérique (iPad notamment).

Références

  • De nombreux industriels de la santé accompagnés au cours des 5 dernières années.
  • Des applications numériques opérationnelles, personnalisées et faciles d’utilisation pour les équipes.
  • Organisme de formation avec plus de 50 personnes de l’industrie formées sur les KPI et tableaux de bord.

Vos enjeux

  • Auditer vos tableaux de bord : chemins d’analyse, indicateurs, simplicité, etc.
  • Déterminer la structure et les indicateurs de suivi pertinent au regard de vos enjeux business et vos équipes Terrain.
  • Accompagner le déploiement du tableau de bord : analyse et utilisation par les équipes.
  • Favoriser l’acceptation et l’appropriation par les équipes Siège et Terrain.

Nos services

  • Audit de vos tableaux de bord.
  • Conseil et spécification de tableaux de bord.
  • Mise en place d’application numérique (iPad notamment) type « Tableaux de bord ».
  • Formation des équipes Siège.
  • Animation de séminaire et communication auprès des équipes Terrain.

Références

  • Plus de 10 ans d’expertise dans le domaine.
  • Des applications numériques opérationnelles, personnalisées et faciles d’utilisation pour les équipes.
  • Organisme de formation avec plus de 50 personnes de l’industrie formées à l’audit & définition de tableaux de bord d’activité et ventes.

Vos enjeux

  • Auditer vos Plans d’Actions Sectoriels et Régionaux (PAS / PAR) : chemins d’analyse, indicateurs, simplicité, etc.
  • Déterminer la structure et les indicateurs de suivi pertinent au regard de vos enjeux business et vos équipes Terrain.
  • Accompagner le déploiement de PAS / PAR : analyse et utilisation par les équipes.
  • Favoriser l’acceptation et l’appropriation par les équipes Siège et Terrain.

Nos services

  • Audit de vos PAS / PAR.
  • Conseil et spécification de PAS / PAR.
  • Mise en place d’application numérique (iPad notamment) type PAS / PAR.
  • Formation des équipes Siège.
  • Animation de séminaire et communication auprès des équipes Terrain.

Références

  • Une expertise de plus de 10 ans dans le domaine.
  • Des applications numériques opérationnelles, personnalisées et faciles d’utilisation pour les équipes.
  • Organisme de formation avec plus de 50 personnes de l’industrie formées à l’audit & définition de PAS / PAR.

Vos enjeux

  • Motiver les équipes terrain et récompenser la performance.
  • Aligner les intérêts des délégués avec ceux de l’entreprise (CA, enveloppe financière…).
  • Auditer et concevoir vos Plans de Primes.
  • Déterminer votre déclinaison sectorielle des objectifs.
  • Gérer vos plans de primes.

Nos services

  • Audit de plan de primes (permet d’évaluer le besoin d’évolution et de prioriser les axes d’amélioration du plan).
  • Définition de plans de primes (choix des composantes, répartition des montants entre les composantes, périodes, données utilisées, etc.).
  • Etalonnage des composantes et déclinaison sectorielle des objectifs (formule de répartition d’objectif, montants des primes).
  • Mise en place d’un outil de gestion de système de prime (Outil PrimOn).
  • Externalisation de la gestion des primes (l’étalonnage des composantes, les calculs des objectifs, des grilles et des grilles sont réalisés par nos soins).
  • Mise en place d’applications de suivi des primes pour le Terrain (Tablettes / iPad).

Références

  • Plus de 10 ans d’expertise dans le domaine avec des plans définis dans des aires thérapeutiques variées : OTC, Oncologie, Nutrition, Cardiologie, etc.
  • Des applications numériques opérationnelles, personnalisées et faciles d’utilisation pour les équipes.
  • Organisme de formation avec plus de 50 personnes de l’industrie formées à l’audit et définition de plans de primes.

Vos enjeux

  • Disposer de cartographies de vos réseaux de ventes, de leurs principales cibles et zones d’enjeux (activité, potentiel, KA).
  • Intégrer à vos tableaux de bord de suivi de la performance les analyses géo-marketing pertinentes.
  • Favoriser la découverte de nouvelles cibles ou d’un nouveau secteur commercial par des cartes spécifiques de découverte sectorielle.
  • Supporter un lancement de produit par un suivi cartographique des ventes hebdomadaire.
  • Fournir aux équipes siège et terrain un suivi cartographique de l’activité du réseau, du ciblage et du reste à faire sur chaque secteur.
  • Maximiser la réalisation du plan d’action sectoriel par la constitution de journées optimisées : investissement temps de trajet vs. intérêt des cibles et réalisé courant (optimisation de tournées).

Nos services

  • Géocodage et calculs cartographiques (temps de déplacements, isochrones, zones de chalandises, itinéraires routiers et transports en commun, surfaces et densités…).
  • Conseil cartographique et conception de cartes pour supports physiques ou informatiques.
  • Intégration de solutions cartographiques mobiles à vos applications métier iPad, tablettes ou web.
  • Mise en place d’applications d’optimisation de tournées terrain pour iPad et tablettes.

Références

  • Près de 10 000 cartes créées pour nos clients ces 5 dernières années, du format PowerPoint au format papier A0 imprimé plastifié.
  • 300 000 adresses géocodées et 2 millions de trajets calculés chaque année.
  • Une application mobile par mois intégrant nos solutions cartographiques.

Vos enjeux

  • Augmenter l’impact des interactions auprès des professionnels de la santé.
  • Disposer d’un diagnostic objectif des compétences de votre force de ventes.
  • Former vos délégués et managers.
  • Optimiser le plan de formation de vos délégués.
  • Renforcer les relations avec vos prescripteurs.

Nos services

  • Organisation et animation d’évènements au cours desquels les délégués sont mis en situation de visite face à des médecins, les MSL en face de médecins KOL et les DR en face de coachs professionnels.
  • Diagnostic des compétences des managers et délégués sur base de critères rationnels Salesway et personnalisé en fonction de votre modèle de compétence.
  • Analyse des résultats des évènements pour identifier les forces et les faiblesses de chaque force de ventes.
  • Formulation de recommandations afin d’adapter les plans de formation aux résultats du diagnostic.

Références

  • Plus de 650 délégués, 15 MSL et 85 managers ont participé à un programme Visit+.
  • 5 laboratoires nous ont fait confiance.
  • Des projets dans des aires thérapeutiques variées : Oncologie, Respiratoire, Cardiologie.

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Compte rendu Visite Actuelle
Matinale du 24 janvier 2017

« L’accompagnement des délégués face aux nouveaux enjeux de leur métier. » Jonathan Trouche et Sophie Cellard ont animé la matinale Visite Actuelle le 24 Janvier 2017. Le compte rendu est disponible ci-joint

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Transparence

Face aux récents scandales relatifs aux conflits d’intérêt dont l’industrie pharmaceutique a fait l’objet ces dernières années, la législation française oblige dorénavant les laboratoires pharmaceutiques à publier les avantages versés aux personnels de santé. Cette nouvelle mine d’informations permet d’étudier les liens d’intérêt entre laboratoires et professionnels mais aussi d’analyser les budgets investis par chacun.
Ces données deviennent ainsi utiles aux départements des Ventes pour positionner leur investissement promotionnel. Salesway a travaillé ces données afin de pouvoir proposer à l’industrie des analyses de tendance mais aussi des études plus ciblées pour répondre à vos propres besoins.

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