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Organisation Commerciale

Les évolutions de l'environnement de la santé telles que les pertes de brevets ou les lancements de nouveaux produits amènent les directions opérationnelles à repenser en profondeur leurs organisations commerciales. Leader du secteur en France, nos équipes accompagnent depuis plus de 10 ans les directions dans leurs enjeux d'organisation ventes & marketing dans des contextes variés tels qu'un lancement sur une nouvelle aire thérapeutique ou une réorganisation d'envergure, de la définition stratégique au déploiement de la structure et du personnel.

VOS ENJEUX

  • Analyser vos sources de profits actuelles et déterminer vos opportunités de croissance de demain.
  • Segmenter votre univers client et identifier les actions promotionnelles pertinentes pour capturer leur potentiel.
  • Vous différencier en repensant vos métiers promotionnels et vos structures de ventes : délégués, KAM, etc.
  • Déterminer et accompagner la mise en place de l’organisation commerciale optimale.

NOS SERVICES

  • Étude de portefeuille produits et analyse d’opportunités .
  • Segmentation et valorisation d’univers clients.
  • Détermination et quantification des actions promotionnelles optimales par profil.
  • Conception et accompagnement au déploiement de votre nouvelle organisation commerciale.

RÉFÉRENCES

  • R&D et publications continues dans le domaine (Magazines Salesway).
  • Plus de 50 organisations commerciales créées et accompagnées sur les deux dernières années pour les industriels de la Santé.
  • Plus de 10 ans d’expertise dans le domaine.

VOS ENJEUX

  • Définir les fonctions Marketing & Ventes Siège supports de votre stratégie.
  • Structurer et dimensionner l’organisation Siège qui permet d’atteindre vos objectifs.
  • Évaluer et limiter les impacts de transition (coûts, formations, changements de site, départs / recrutements).
  • Favoriser l’acceptation du projet par les équipes Siège.
  • Favoriser l’acceptation du projet par les IRP.

NOS SERVICES

  • Définition et cartographie des missions et compétences liées.
  • Conseil et définition des structures Marketing & Ventes.
  • Création des modèles de charge pour chacun des profils et pour chaque direction.
  • Formalisation & rédaction du rationnel.
  • Mise en place de communication et intervention aux réunions avec les IRP

RÉFÉRENCES

  • Des organisations commerciales Siège créées dans des aires thérapeutiques variées : Oncologie, Pédiatrie, Respiratoire.
  • Une expertise de plus de 10 ans dans le domaine.

VOS ENJEUX

  • Déterminer votre organisation optimale au regard de votre contexte et de vos ambitions produits.
  • Définir les métiers et la structure des forces de vente supports de votre stratégie.
  • Dimensionner les réseaux pour atteinte des objectifs commerciaux et maintien de la rentabilité.
  • Limiter les impacts business de transition (perte de connaissance client, changement de gamme, etc.).
  • Limiter les impacts humains de transition (déménagements, temps de transport, perte du lien relationnel, départs/recrutements).
  • Favoriser l'acceptation du projet par les équipes Terrain et par les IRP.

NOS SERVICES

  • Étude de structures des réseaux de ventes, jusqu'à la simulation opérationnelle des sectorisations et affectations pour estimation des impacts business et RH.
  • Dimensionnement des équipes par convergence de plusieurs méthodes : opérationnelle, concurrentielle, financière, rentabilité et réponse à la promotion.
  • Mise en place de communications spécifiques et intervention aux réunions avec les IRP.

RÉFÉRENCES

  • R&D et publications continues dans le domaine (Magazines Salesway).
  • Plus de 50 organisations commerciales crées et accompagnées sur les deux dernières années pour les industriels de la Santé.
  • Une expertise de plus de 10 ans dans le domaine.

VOS ENJEUX

  • Mettre en place la découpe sectorielle optimale de vos réseaux répondant à vos enjeux business et facilitant vos contraintes RH.
  • Favoriser l’acceptation du projet par les IRP ainsi que les équipes Siège et Terrain.
  • Limiter les impacts business de transition (perte de connaissance client, changement de gamme, etc.).
  • Limiter les impacts humains de transition (déménagements, temps de transport, perte du lien relationel, départs/recrutements).

NOS SERVICES

  • Conseil et définition des indicateurs supports de votre stratégie opérationnelle (business & RH).
  • Création des sectorisations.
  • Analyses business et RH des projets de sectorisation.
  • Mise en place de communication et intervention aux réunions avec les IRP.
  • Mise en place de communication et intervention aux réunions avec les DR.
  • Mise en place de kits de communication et transfert de connaissance spécifiques délégués.

RÉFÉRENCES

  • Plus de 100 sectorisations créées et accompagnées sur les deux dernières années pour les industriels de la Santé.
  • Une expertise de plus de 10 ans dans le domaine.

VOS ENJEUX

  • Disposer d’un plan de redéploiement du personnel respectant à la fois les Hommes et les contraintes business.
  • Rendre l’exercice de repositionnement rationnel, transparent et lisible.
  • Disposer rapidement de simulations du redéploiement avec impacts pour discussion avec les Directions Opérationnelles et les Instances Représentatives du Personnel (IRP).
  • Disposer rapidement de la copie définitive du redéploiement.
  • Obtenir l’adhésion des employés et des IRP.
  • Assurer la logistique RH (gestion des courriers, collecte des documents, saisie des vœux et réponses, etc.).

NOS SERVICES

  • Conseil et accompagnement dans le déroulement des projets de redéploiement.
  • Conseil et accompagnement dans la définition des modalités de repositionnements (scénarios) adaptées à votre contexte.
  • Simulation et analyse des différents scénarios retenus.
  • Accompagnement dans les échanges avec les IRP.
  • Transfert du rationnel du repositionnement de chaque employé aux équipes RH et managériales afin de présenter et justifier à chaque employé sa situation.
  • Gestion de la logistique RH.

RÉFÉRENCES

  • Plus de 15 projets d’envergure réalisés pour les industriels de la Santé sur ces 5 dernières années.
  • Un outil interne de repositionnement hautement paramétrable, fiable et performant permettant de simuler de nombreuses modalités de déploiement.

VOS ENJEUX

  • Accompagner les équipes Siège et Terrain dans le changement d'organisation.
  • Faire du déploiement de l'organisation un succès en assurant la motivation des équipes, l'impact client positif et la mise en place de processus fonctionnels.
  • Maximiser le transfert des connaissances lors du changement.
  • Maximiser l'acceptation de la nouvelle organisation.

NOS SERVICES

  • Analyse des risques liés au déploiement de la nouvelle organisation.
  • Détermination de la feuille de route du déploiement en concertation avec les Directions Opérationnelles.
  • Pilotage du projet "Déploiement".
  • Mise en place de kits de transfert des connaissances pour les équipes Terrain pour faciliter l'appropriation des nouveaux secteurs / régions.
  • Mise en place de kits de bienvenue avec cartographie.

RÉFÉRENCES

  • Plus de 15 réorganisations d'envergure accompagnées pour les industriels de la Santé sur ces 5 dernières années.

Dernières actualités

Webinar Stratégie Multicanale : comment choisir les bons canaux de promotion ?

Dans la continuité du précédent webinar sur le Multicanal, Salesway vous invite le mardi 29 mai à 12h pour assister à un nouveau webinar gratuit.

De nombreux laboratoires se déclarent prêts à adopter une stratégie multicanale et font face à une même préoccupation : comment bâtir une stratégie multicanale en limitant les risques ? Quels sont les canaux de promotion les plus efficaces ?

Salesway vous propose de répondre à ces questions et de vous présenter la méthode de l’étude d’impact.

Replay du webinar disponible sur simple inscription

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Magazine #10 Multicanal : du concept à l’opérationnel

A l’heure où la communication produit est rendue plus difficile du fait d’une accessibilité diminuée des professionnels de santé et d’une charte de la VM encadrant plus fortement cette activité, il convient de s’interroger sur les solutions qui pourraient être mises en oeuvre pour pallier cet état de fait, voire créer de nouvelles façons de communiquer. Par ailleurs, d’autres facteurs sont à prendre en compte : l’évolution des prix des médicaments, l’évolution des comportements patients, l’avènement des nouvelles technologies « Digital » dans les moyens de communication, etc. Le Multicanal, par la diversité des canaux qu’il propose ainsi que la flexibilité qu’il offre, pourrait être une solution pour répondre à ces transformations plus ou moins récentes de l’industrie pharmaceutique.

Mais souvent, l’aventure multicanale se révèle périlleuse et sans fin, en termes d’organisation et de pilotage : multiplicité des initiatives internes, manque de collaboration et de coordination entre les équipes des laboratoires comme celles des prestataires de service, ou encore multitude des concepts anglophones peu ou mal maîtrisés et donc utilisés à tort (« customer journey », « customer centric », « orchestra reps », etc.).

Dans ce contexte, comment faire de cette aventure un succès et saisir l’opportunité du Multicanal pour les laboratoires ? A travers ce magazine, Salesway délivre une synthèse de l’expérience et des réflexions des équipes pour passer du concept du Multicanal à une réalité opérationnelle !

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