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Organisation commerciale

Les évolutions de l'environnement de la santé telles que les pertes de brevets ou les lancements de nouveaux produits amènent les directions opérationnelles à repenser en profondeur leurs organisations commerciales. Leader du secteur en France, nos équipes accompagnent depuis plus de 10 ans les directions dans leurs enjeux d'organisation ventes & marketing dans des contextes variés tels qu'un lancement sur une nouvelle aire thérapeutique ou une réorganisation d'envergure, de la définition stratégique au déploiement de la structure et du personnel.

Vos enjeux

  • Analyser vos sources de profits actuelles et déterminer vos opportunités de croissance de demain.
  • Segmenter votre univers client et identifier les actions promotionnelles pertinentes pour capturer leur potentiel.
  • Vous différencier en repensant vos métiers promotionnels et vos structures de ventes : délégués, KAM, etc.
  • Déterminer et accompagner la mise en place de l’organisation commerciale optimale.

Nos services

  • Étude de portefeuille produits et analyse d’opportunités .
  • Segmentation et valorisation d’univers clients.
  • Détermination et quantification des actions promotionnelles optimales par profil.
  • Conception et accompagnement au déploiement de votre nouvelle organisation commerciale.

Références

  • R&D et publications continues dans le domaine (Magazines Salesway).
  • Plus de 50 organisations commerciales créées et accompagnées sur les deux dernières années pour les industriels de la Santé.
  • Plus de 10 ans d’expertise dans le domaine.

Vos enjeux

  • Définir les fonctions Marketing & Ventes Siège supports de votre stratégie.
  • Structurer et dimensionner l’organisation Siège qui permet d’atteindre vos objectifs.
  • Évaluer et limiter les impacts de transition (coûts, formations, changements de site, départs / recrutements).
  • Favoriser l’acceptation du projet par les équipes Siège.
  • Favoriser l’acceptation du projet par les IRP.

Nos services

  • Définition et cartographie des missions et compétences liées.
  •  Conseil et définition des structures Marketing & Ventes.
  • Création des modèles de charge pour chacun des profils et pour chaque direction.
  • Formalisation & rédaction du rationnel.
  • Mise en place de communication et intervention aux réunions avec les IRP.

Références

  • Des organisations commerciales Siège créées dans des aires thérapeutiques variées : Oncologie, Pédiatrie, Respiratoire.
  • Une expertise de plus de 10 ans dans le domaine.

Vos enjeux

  • Déterminer votre organisation optimale au regard de votre contexte et de vos ambitions produits.
  • Définir les métiers et la structure des forces de vente supports de votre stratégie.
  • Dimensionner les réseaux pour atteinte des objectifs commerciaux et maintien de la rentabilité.
  • Limiter les impacts business de transition (perte de connaissance client, changement de gamme, etc.).
  • Limiter les impacts humains de transition (déménagements, temps de transport, perte du lien relationnel, départs/recrutements).
  • Favoriser l’acceptation du projet par les équipes Terrain et par les IRP.

Nos services

  • Étude de structures des réseaux de ventes, jusqu’à la simulation opérationnelle des sectorisations et affectations pour estimation des impacts business et RH.
  • Dimensionnement des équipes par convergence de plusieurs méthodes : opérationnelle, concurrentielle, financière, rentabilité et réponse à la promotion.
  • Mise en place de communications spécifiques et intervention aux réunions avec les IRP.

Références

  • R&D et publications continues dans le domaine (Magazines Salesway).
  • Plus de 50 organisations commerciales crées et accompagnées sur les deux dernières années pour les industriels de la Santé.
  • Une expertise de plus de 10 ans dans le domaine.

Vos enjeux

  • Mettre en place la découpe sectorielle optimale de vos réseaux répondant à vos enjeux business et facilitant vos contraintes RH.
  • Favoriser l’acceptation du projet par les IRP ainsi que les équipes Siège et Terrain.
  • Limiter les impacts business de transition (perte de connaissance client, changement de gamme, etc.).
  • Limiter les impacts humains de transition (déménagements, temps de transport, perte du lien relationel, départs/recrutements).

Nos services

  • Conseil et définition des indicateurs supports de votre stratégie opérationnelle (business & RH).
  • Création des sectorisations.
  • Analyses business et RH des projets de sectorisation.
  • Mise en place de communication et intervention aux réunions avec les IRP.
  • Mise en place de communication et intervention aux réunions avec les DR.
  • Mise en place de kits de communication et transfert de connaissance spécifiques délégués.

Références

  • Plus de 100 sectorisations crées et accompagnées sur les deux dernières années pour les industriels de la Santé.
  • Une expertise de plus de 10 ans dans le domaine.

Vos enjeux

  • Disposer d’un plan de redéploiement du personnel respectant à la fois les Hommes et les contraintes business.
  • Rendre l’exercice de repositionnement rationnel, transparent et lisible.
  • Disposer rapidement de simulations du redéploiement avec impacts pour discussion avec les Directions Opérationnelles et les Instances Représentatives du Personnel (IRP).
  • Disposer rapidement de la copie définitive du redéploiement.
  • Obtenir l’adhésion des employés et des IRP.
  • Assurer la logistique RH (gestion des courriers, collecte des documents, saisie des vœux et réponses, etc.).

Nos services

  • Conseil et accompagnement dans le déroulement des projets de redéploiement.
  • Conseil et accompagnement dans la définition des modalités de repositionnements (scénarios) adaptées à votre contexte.
  • Simulation et analyse des différents scénarios retenus.
  • Accompagnement dans les échanges avec les IRP.
  • Transfert du rationnel du repositionnement de chaque employé aux équipes RH et managériales afin de présenter et justifier à chaque employé sa situation.
  • Gestion de la logistique RH.

Références

  • Plus de 15 projets d’envergure réalisés pour les industriels de la Santé sur ces 5 dernières années.
  • Un outil interne de repositionnement hautement paramétrable, fiable et performant permettant de simuler de nombreuses modalités de déploiement.

Vos enjeux

  • Accompagner les équipes Siège et Terrain dans le changement d’organisation.
  • Faire du déploiement de l’organisation un succès en assurant la motivation des équipes, l’impact client positif et la mise en place de processus fonctionnels.
  • Maximiser le transfert des connaissances lors du changement.
  • Maximiser l’acceptation de la nouvelle organisation.

Nos services

  • Analyse des risques liés au déploiement de la nouvelle organisation.
  • Détermination de la feuille de route du déploiement en concertation avec les Directions Opérationnelles.
  • Pilotage du projet « Déploiement ».
  • Mise en place de kits de transfert des connaissances pour les équipes Terrain pour faciliter l’appropriation des nouveaux secteurs / régions.
  • Mise en place de kits de bienvenue avec cartographie.

Références

  • Plus de 15 réorganisations d’envergure accompagnées pour les industriels de la Santé sur ces 5 dernières années.

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Compte rendu Visite Actuelle
Matinale du 24 janvier 2017

« L’accompagnement des délégués face aux nouveaux enjeux de leur métier. » Jonathan Trouche et Sophie Cellard ont animé la matinale Visite Actuelle le 24 Janvier 2017. Le compte rendu est disponible ci-joint

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Transparence

Face aux récents scandales relatifs aux conflits d’intérêt dont l’industrie pharmaceutique a fait l’objet ces dernières années, la législation française oblige dorénavant les laboratoires pharmaceutiques à publier les avantages versés aux personnels de santé. Cette nouvelle mine d’informations permet d’étudier les liens d’intérêt entre laboratoires et professionnels mais aussi d’analyser les budgets investis par chacun.
Ces données deviennent ainsi utiles aux départements des Ventes pour positionner leur investissement promotionnel. Salesway a travaillé ces données afin de pouvoir proposer à l’industrie des analyses de tendance mais aussi des études plus ciblées pour répondre à vos propres besoins.

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